Lead Generation: ¿qué es y estrategias clave?

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En el mundo del marketing digital uno de los principales objetivos es la generación de leads. En este artículo pretendemos explicarte todas las claves para conseguir mejorar los resultados de tus acciones de marketing online, mediante la generación efectiva de leads. 

Índice

¿Qué es Lead Generation?

Lead Generation es un término que usamos comúnmente en el mundo del marketing online para referirnos a la generación de leads, es decir, las acciones necesarias para atraer clientes potenciales, interesados en nuestros productos o servicios.

Por si alguien no lo sabe todavía, un lead es una persona o empresa que ha expresado interés por los productos o servicios que ofrecemos. La generación de Leads por tanto es el proceso por el cual conseguimos atraer interesados, generalmente a cambio de algo de valor que podamos ofrecer. Generar leads es muy importante para conseguir acciones de marketing exitosas y construir una base de datos de prospectos que luego podamos convertir en clientes.

Estrategias efectivas para Lead Generation

Las estrategias de Lead Generation incluyen diversos tipos de acciones que vamos a resumir en los siguientes puntos.

1. Optimización de la página de destino

Para conseguir generar leads debemos comenzar por optimizar la página a la que nuestros clientes potenciales accederán para consultar las características de los productos o servicios que ofrecemos. Esta optimización debe abordarse en diversos frentes:

  • Conseguir un diseño atractivo, capaz de llamar la atención de las personas que nos visiten.
  • Ofrecer información completa y relevante para nuestro público objetivo.
  • Optimizar la página para mejorar las conversiones, con las correspondientes llamadas a la acción y formularios para capturar los datos que necesitamos obtener de leads.
  • Conseguir que sea suficientemente rápida y sencilla de usar.

2. Uso de formularios efectivos

Los formularios son la principal herramienta que tenemos para capturar la información de los visitantes. Por tanto es una de nuestras principales bazas para conseguir los objetivos de generación de leads. Por regla general, deben ser claros, escuetos y fáciles de rellenar.

3. Creación de contenido relevante

La página debe ofrecer la información necesaria para conseguir explicar convenientemente las características de los productos o servicios, de un modo claro y atractivo. Podemos utilizar contenido en modo texto como blogs o artículos, pero también contenido audiovisual como vídeos o infografías. Gracias a este contenido debemos presentarnos como una fuente fiable y autorizada en nuestro área de actuación.

4. Utilizar el poder del contenido descargable

Una de las claves para la consecución de leads es ofrecer algo a cambio de los datos de nuestros visitantes. El contenido descargable como libros electrónicos o whitepapers funciona generalmente muy bien, ya que suele resultar de utilidad para los visitantes. Dependiendo de nuestro negocio podemos ofrecer otro tipo de bienes digitales, siempre con el objetivo de motivar a los visitantes a proporcionar sus datos personales.

5. Implementar chatbots para la interacción en tiempo real

Los usuarios también aprecian la posibilidad de interactuar en tiempo real. Un servicio de chat siempre es aconsejable para implementar una vía de contacto instantáneo. Actualmente podemos además valernos de chatbots que, configurados correctamente, pueden ofrecer una guía rápida para ayudar a las personas a entender los productos o resolver sus dudas. Este tipo de experiencias pueden también dirigirse para captar la información de contacto de los usuarios.

6. Realizar webinars y eventos virtuales

Otra posibilidad que podemos experimentar, y que resulta muy atractiva para numerosos modelos de negocio, son los webinars y eventos virtuales. Son especialmente beneficiosos para los visitantes y podemos organizarlos de una manera sencilla y con una inversión reducida. Para participar podemos solicitar que los usuarios nos dejen sus datos de contacto, a fin de enviarles el link de acceso o recordatorios de los eventos.  Una vez en el webinar, los usuarios también pueden interactuar con nosotros, por lo que son ideales para ofrecer una información de utilidad, relevante y resolver dudas en tiempo real.

7. Ofrecer pruebas gratuitas o demostraciones

Otra oportunidad para la generación de Leads es ofrecer pruebas gratuitas de los productos o servicios. Ellas pueden consistir en una porción del servicio completo o el acceso por tiempo limitado. Para obtener la prueba el cliente potencial tendrá que dejarnos sus datos de contacto. Además, usando el producto puede verificar su valor y utilidad.

Herramientas para generar leads

Existen en Internet numerosas herramientas y servicios online que podemos usar para conseguir mejorar la generación de leads. Estas son las más destacables según nuestra experiencia.

1. HubSpot

HubSpot nos ofrece toda una suite de herramientas para la generación de leads y la gestión de los contactos que vayamos consiguiendo. Además tiene algunas herramientas clave para la automatización de las acciones marketing y la optimización mediante los datos recabados.

2. Leadpages

Leadpages es una herramienta que nos permite crear «landing pages», es decir, páginas de destino de nuestras acciones de marketing, optimizadas para lead generation. Además, tiene numerosas herramientas para que la creación de las landing pages sea sencilla y productiva, o para optimizar los resultados.

3. Mailchimp

Mailchimp es una de las plataformas para la creación de listas de correo más importantes. Ofrece muchas herramientas para email marketing y para la captación de leads mediante formularios o incluso landing pages.

4. Intercom

Por su parte, Intercom es una herramienta dirigida por IA que permite la comunicación directa con los visitantes del sitio web a través de chatbots y mensajería en vivo. Por supuesto es una utilidad muy orientada a la generación de leads.

5. OptinMonster

Con OptinMonster conseguimos numerosos widgets integrables en una página web, que pueden permitir generar leads con diversas estrategias, desde simples ventanas emergentes, cuentas regresivas o sorteos. Por supuesto, todas estas herramientas se pueden personalizar, segmentar y optimizar para que sean más relevantes y efectivas entre nuestro público objetivo.

6. LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator es una completa herramienta que permite sacar partido a esta red social de contactos profesionales. Está orientada a la generación de campañas y leads, optimización de procesos, etc.

7. Google Analytics 4

Por supuesto, para la generación de leads es importante también contar con herramientas de analítica, siendo la más destacable Google Analytics 4. Estas herramientas nos pueden ofrecer la posibilidad de obtener datos relevantes que nos permitan analizar el comportamiento de nuestros usuarios en la web. Mediante este análisis podemos entender el comportamiento de los usuarios e identificar las oportunidades de mejora de los sitios web para Lead Generation. 

Métricas clave para evaluar el rendimiento de la generación de leads

Uno de los aspectos más importantes para llevar a cabo acciones de marketing exitosas es la continua evaluación de las campañas, lo que nos ayudará a entender la efectividad de las estrategias entre nuestro público objetivo y facilitará la optimización continua de nuestros esfuerzos e inversiones. Es por ello que tenemos que obtener datos que permitan evaluar nuestras acciones de marketing. A continuación vamos a resumir las métricas clave que nos permitirán evaluar el rendimiento de la generación de leads.

Tasa de conversión de leads

Comenzamos con la tasa de conversión de leads que mide el porcentaje de visitantes que se convierten en leads gracias a nuestros sitios web o las landing pages. Esta métrica consiste en una relación entre los leads generados, dividido por los visitantes totales, y luego multiplicando el valor resultante por 100.

Coste por lead

El coste por lead (CPL) nos ofrece también un dato muy relevante sobre la efectividad de nuestras acciones de marketing. Esta métrica consiste en el cálculo medio de la inversión realizada para la obtención de cada lead. Para obtener este valor necesitamos dividir el coste total de nuestras campañas y operaciones entre el número total de leads que hemos conseguido con ellas. Por supuesto, un CPL bajo indicará que nuestras campañas están siendo bastante efectivas.

Tasa de conversión de landing pages 

La tasa de conversión de landing pages mide la efectividad de las páginas creadas para recibir a los visitantes que acceden a través de las campañas de anuncios. Para calcular esta métrica tenemos que conocer el número de visitantes que acceden a la landing page y el número de visitantes que cumplen el objetivo para el cual ha sido diseñada, ya sea completaron formulario, descargar un contenido o realizar una compra. La tasa de conversión de landing pages se calculará dividiendo el número de conversiones entre el número de visitantes y ese valor se multiplica por 100.

ROI de generación de leads

Otra métrica muy importante es el retorno de la inversión que conseguimos mediante la generación de leads. En este caso lo que se mide es el beneficio obtenido con los leads, en relación al coste de nuestras campañas de marketing y operaciones para conseguirlos. Por supuesto, debemos siempre conseguir que nuestras campañas tengan un ROI positivo, de lo contrario indicaría que estamos perdiendo dinero con nuestras acciones de marketing.

Lead scoring

Entre las métricas también queremos destacar el lead scoring, que consiste en un sistema de puntuación que clasifica a los leads según su probabilidad de que acaben convirtiéndose en clientes. Obtener esta métrica requiere un análisis detallado y la aplicación de criterios adquiridos a lo largo del funcionamiento de los negocios online, como el comportamiento en los sitios web, las interacciones y los datos demográficos de los leads. Una vez hemos obtenido un lead scoring podemos priorizar nuestro trabajo en aquellos leads que sabemos que pueden ser más rentables para nosotros.

Tiempo de ciclo de venta

El tiempo de ciclo de venta no es más que el tiempo promedio que tarda un lead en convertirse en un cliente de la empresa. Esta métrica nos puede ayudar a establecer previsiones realistas de los ingresos que se van a generar y, a la vez, nos permite saber qué tipo de acciones ayudan a reducir el tiempo de ventas y por lo tanto acelerar el crecimiento de los ingresos.

Tasa de abandono de formularios

La tasa de abandonó de formularios nos permite conocer el porcentaje de visitantes que comienzan a rellenar un formulario, pero sin llegar a completarlo. Esta métrica nos permite saber hasta qué punto nuestros formularios están siendo efectivos, o si resultan demasiado largos o farragosos. Una tasa alta de abandono de formularios indicará que tenemos que hacer trabajo para optimizarlos.

Prácticas recomendadas para la optimización continua de la generación de leads

Para finalizar vamos a ver una serie de prácticas y consejos para conseguir mejorar continuamente la eficacia de nuestras acciones de marketing y las estrategias de generación de leads.

Análisis de datos y métricas

Una vez hemos conseguido recabar datos, en función de las métricas mencionadas en los puntos anteriores, el primer paso para optimizar nuestras estrategias de generación de leads consiste en el análisis de los datos obtenidos. Este análisis nos ofrecerá una información muy valiosa que nos debe permitir optimizar las campañas en función de datos reales, en lugar de simples suposiciones.

Pruebas A/B

Las pruebas A/B son una de las mejores maneras de optimizar las plataformas a las que llevamos a los visitantes para conseguir generar leads. Permiten crear versiones distintas de interfaces de usuario, formularios, llamadas a la acción, correos electrónicos o landing pages, obteniendo datos sobre la conversión obtenida en cada una de ellas. Con esos datos podemos saber cuál es la versión que presenta un mejor rendimiento, para decantarnos por ella y mejorar las tasas de conversión.

Personalización de la experiencia del usuario

En la medida de lo posible, la adaptación de los sitios web y las landing pages a las condiciones de los usuarios puede ser un factor beneficioso para la mejora de las comunicaciones y alcanzar mejores niveles de rendimiento en la conversión de leads.

Automatización del marketing

Otro aspecto que podemos aplicar para la mejora de la generación de leads es la automatización de las tareas de marketing. Existen diversas áreas en las que se pueden programar acciones automáticas, como el envío de correos electrónicos personalizados o el seguimiento de determinados tipos de acciones por parte de los usuarios. La configuración de tareas automatizadas, aparte de traernos nuevos leads de manera automática y continua, puede ayudar también a mejorar la productividad del equipo de marketing.

Segmentación de leads

Las acciones de marketing también pueden beneficiarse mucho si conseguimos segmentar el target de consumidores al que nos dirigimos, según sus características, intereses o comportamientos. Segmentar a los usuarios nos puede ayudar también a mejorar la personalización de las campañas y generalmente ayuda en aspectos como el aumento de las tasas de generación de leads, conversión en ventas y, al final, el retorno de la inversión.

Optimización de la página de destino

Cuando diseñamos las landing pages es muy importante también focalizarnos en la optimización de aspectos diversos, tal como señalamos al principio de este post. Debemos centrarnos en múltiples factores, desde el diseño gráfico, las llamadas a la acción, o la velocidad de carga. Asimismo, debemos procurar incorporar contenidos claros de interfaces sencillas de usar. Todo ello ayudará a mejorar la generación de leads.

Feedback y análisis continuo

Finalmente, nuestras estrategias de Lead Generation deben complementarse atendiendo el feedback de nuestros usuarios y clientes. Sus impresiones resultarán muy valiosas para conseguir convertir visitantes en el leads y leads en clientes de nuestros productos o servicios. 

Alberto Blanch

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