¿Qué es un funnel o embudo de ventas y cómo hacer uno?
En este post vamos a explicar qué es un funnel, lo que en español llamaríamos un embudo de ventas, un concepto importante dentro del marketing online y el comercio electrónico. Entender este concepto y saber cómo aplicarlo es importante para mejorar los resultados de los sitios web y tus campañas de marketing.
¿Qué es un funnel de ventas o embudo de ventas?
Un funnel de ventas es el recorrido que hacen los clientes potenciales en un sitio web o comercio electrónico, desde que se interesan por un producto o servicio hasta que realizan una compra. Generalmente se trata de una representación visual que permite a los equipos de marketing optimizar cada etapa del proceso de ventas, consiguiendo que los interesados en un producto tengan una experiencia consistente, alineada en conjunto para maximizar las conversiones de leads en clientes.
Etapas del funnel de ventas (AIDA)
Las etapas del funnel de ventas se abrevian habitualmente con el acrónimo «AIDA», que viene de las palabras «Attention», «Interest», «Desire», «Action». Vamos a describirlas en los siguientes apartados.
Conciencia
Es la primera etapa del embudo de ventas nos preocupamos por captar la atención de los clientes potenciales y, entonces, hacerles conscientes de la existencia de nuestro producto o servicio. Esta etapa puede incluir pasos fuera de nuestra propia plataforma de comercio electrónico como la publicidad en medios, marketing de contenidos, posicionamiento SEO y presencia en redes sociales.
Interés
Cuando hemos conseguido que los clientes potenciales sean conscientes de nuestra marca pasamos al segundo paso del funnel de ventas que corresponde con la generación de interés. En esta etapa tenemos que ofrecer información relevante que resuelva las necesidades de los usuarios. Para ello podemos utilizar técnicas como la publicación de blogs, whitepapers, vídeos, etc.
Deseo
A continuación tenemos que transformar este interés inicial en un deseo de adquirir el producto o servicio. En este punto del embudo de ventas podemos utilizar herramientas como las demostraciones de producto, casos de éxito o testimonios de clientes satisfechos.
Acción
Como última etapa encontramos la acción. En ella el cliente potencial debe tomar la decisión de comprar nuestro producto o servicio, para lo cual son útiles herramientas como ofertas especiales, garantías de devolución del dinero invertido, etc.
Pasos para hacer un funnel de ventas
Ahora vamos a ver cuáles son los pasos más importantes para hacer un buen funnel de ventas para nuestros negocios online.
Investigación y definición del público objetivo
Debemos comenzar por conocer exactamente cuál es nuestro público objetivo para entender sus necesidades, problemas o patrones de comportamiento de las personas a las que debemos dirigirnos. Este paso incluye sobre todo la investigación del mercado y el análisis del perfil de clientes a los que nos vamos a dirigir.
Diseño de contenidos y estrategias para cada etapa del funnel
Tenemos que pensar cuáles son las estrategias más adecuadas para atraer, informar y persuadir a nuestros clientes potenciales en cada una de las fases del embudo de ventas. Además, en varias de las etapas del funnel de ventas necesitaremos contenidos específicos que habrá que producir y presentar en el momento oportuno a nuestros clientes potenciales. Las estrategias trazadas nos permitirán definir los tipos de contenidos más apropiados.
Implementación de herramientas de captación y generación de leads
En nuestro sitio web o plataforma de comercio electrónico tendremos que utilizar diversos medios para generar leads. Algunas ideas que podemos implementar son formularios de suscripción, landing pages, bienes digitales que podamos regalar a nuestros visitantes para incentivar su registro, etc.
Automatización de procesos y secuencias de correo electrónico
Una de las claves para conseguir un flujo constante de conversiones consiste en la automatización de los procesos de marketing. En este sentido son especialmente útiles las secuencias de correo electrónico automatizado, pensadas para aportar valor a los leads en cada una de las etapas del embudo de ventas, ofreciendo contenido en el momento oportuno.
Personalización y segmentación de mensajes según el avance en el funnel
También es apropiado segmentar la audiencia según aspectos como su comportamiento y la posición en la que están dentro del funnel de ventas. En ese sentido es interesante utilizar datos demográficos o información sobre los intereses de nuestros clientes potenciales, lo que nos dará mayor probabilidad de enviarle un contenido que sea especialmente relevante y con el cual podamos aumentar las conversiones.
Evaluación continua del rendimiento y optimización del funnel
La monitorización es otra de las claves para la optimización del rendimiento de tu funnel de ventas. Los datos que podremos utilizar aquí son los que nos ofrecen las herramientas de analítica del propio sitio web, junto con cualquier otro dato que seamos capaces de recopilar del usuario y el uso que ha realizado a lo largo del funnel.
Análisis de datos y ajustes para mejorar la conversión
El análisis de las métricas nos permitirán medir la efectividad de las etapas del embudo de ventas y en función de esos datos realizar los ajustes necesarios para conseguir mejorar continuamente los procesos del funnel. En este punto podemos utilizar herramientas como las pruebas A/B, que nos permiten experimentar con distintas versiones dentro de los procesos del funnel, para saber cuál de ellas es capaz de convertir más.
Optimización y seguimiento del embudo de ventas
El proceso de optimización del embudo de ventas es esencial para alcanzar mejores conversiones a través de la optimización de cada una de las etapas. Vamos a ver los consejos más relevantes para conseguirlo.
Análisis de métricas y KPI para evaluar el rendimiento
Las métricas clave y KPI (Key Performance Indicators) son fundamentales para medir el rendimiento de las etapas del embudo de ventas. Podríamos tener en cuenta algunas métricas como la tasa de conversión (porcentaje de leads que avanzan de una etapa a otra del embudo), coste por clic (inversión para la generación de cada clic) o la tasa de rebote (proporción de leads que salen del embudo de de ventas sin conseguir el objetivo final).
Estrategias de retargeting para recuperar clientes potenciales
El retargeting es una técnica que permite volver a captar la atención de aquellos leads que no completaron el proceso de compra. Gracias a las plataformas de anuncios como Google Adsense o Facebook Ads es bastante sencillo implementar el retargeting. Incluso podemos mostrar anuncios personalizados que muestren a estos usuarios aquellos o productos por los que mostraron interés.
A/B testing para mejorar la eficacia del funnel
Como habíamos mencionado anteriormente, otra de las técnicas especialmente valiosas son los test A/B. Consisten en crear dos versiones diferentes de un elemento (como una landing page o un correo electrónico) y experimentar ambas versiones en grupos de usuarios distintos, midiendo los resultados para saber cuál de ellas funciona mejor. Una vez tenemos los datos de los test A/B podemos implementar las versiones que obtuvieron mayores cuotas de conversión, lo que permitirá optimizar progresivamente la plataforma de ventas.
Personalización y segmentación de mensajes según el avance en el funnel
La personalización de los mensajes es siempre positiva a lo largo del embudo de ventas, para mantener altos los niveles de interés de los leads. Para conseguir personalizar y segmentar a nuestros usuarios debemos obtener datos personales y almacenar los comportamientos de navegación, así como las acciones que vayan realizando en el sitio web. Una vez tengamos claros los datos podemos personalizar los correos electrónicos, hacerle llegar ofertas especiales o ajustar el contenido del sitio en función de sus intereses.
Implementación de mejoras continuas basadas en datos y retroalimentación
Mediante el funnel de ventas vamos a tener más claro el proceso de captación y conversión de nuestros usuarios en clientes. El análisis de los datos obtenidos en cada una de las fases nos debe permitir implementar mejoras de manera continua y progresiva. Además de los datos obtenidos de manera automatizada, podemos solicitar feedback a nuestros clientes con el que tomar decisiones de manera fiable, ya que podremos entender mejor sus necesidades y expectativas.
Por último, cada cambio introducido en el funnel debe tener la posibilidad de analizarse en función de las métricas clave, para probar su impacto y asegurar que todos los pasos realizados en la optimización de los procesos son positivos para los objetivos de nuestro negocio online.
Jefe de Producto, destaca por su expertise en Ingeniería de Telecomunicaciones y Marketing. Su labor principal en Arsys se enfoca en la consecución de la mejora continua de nuestros servicios, garantizando que cada proyecto que emprendemos con nuestros clientes culmine en un rotundo éxito.