Lead nurturing: qué es y estrategias efectivas para aumentar la conversión
Convertir leads en clientes es el objetivo de las estrategias de marketing online. En este ámbito, el lead nurturing es el proceso que nutrir, educar y guiar a los prospectos a través del embudo de ventas. El objetivo final es aumentar las probabilidades de conversión de las personas que han mostrado algún tipo de interés en nuestros productos o servicios.
¿Qué es el lead nurturing y por qué es importante?
El lead nurturing es el proceso de construcción de relaciones con clientes potenciales, a través de todas las etapas del embudo de ventas, proporcionando contenido valioso y relevante que ayude de manera progresiva y constante a los clientes potenciales a tomar una decisión de compra. En otras palabras, consiste en mantener el contacto con los leads para que la empresa permanezca en su mente, de modo que podamos influir en sus decisiones de compra en el momento adecuado.
Este proceso es muy importante porque la realidad nos dice que, en la mayoría de los casos, los leads no están listos para comprar de inmediato. De hecho, más del 50% de los leads cualificados no están listos para realizar una compra. Es por ello que las prácticas de lead nurturing son clave para convertirlos en clientes más adelante.
Diferencia entre lead nurturing y lead scoring
Ahora que hemos entendido qué es el lead nurturing, queremos explicarte cómo se diferencia de otro concepto relacionado que quizás hayas oído hablar. Se trata del lead scoring. Mientras que el lead nurturing se enfoca en educar y esforzarse por mantener el contacto con los leads, el lead scoring se encarga más de calificarlos en función de su interés y su nivel de compromiso con la empresa. Por tanto, aunque a menudo se mencionan de manera relacionada, son cosas bastante distintas.
El lead scoring asigna una puntuación a cada lead. Esa puntuación depende del grado de preparación de un lead para avanzar a la siguiente etapa del proceso de ventas. Ahí se encuentra la relación con lead nurturing. Gracias al lead scoring podemos segmentar mejor nuestras audiencias, lo que permite dirigir nuestros esfuerzos en el campo de lead nurturing hacia aquellos prospectos con más probabilidad de convertirse en clientes.
Estrategias efectivas de lead nurturing
Para empezar a desarrollar una estrategia efectiva de lead nurturing, debemos considerar varios aspectos fundamentales que queremos resumir en los siguientes puntos.
Segmentación de la audiencia
Comenzamos por la segmentación de la audiencia, una actividad fundamental para cualquier proceso de ventas, que se vuelve todavía más importante a la hora de definir una estrategia de lead nurturing efectiva. La segmentación de leads en diferentes grupos, en función de sus intereses y comportamientos permite personalizar los mensajes y mejorar la relevancia del contenido en las estrategias de lead nurturing.
Automatización del email marketing
El email marketing automatizado es una herramienta muy eficaz para el lead nurturing y además, una vez configurada, puede realizarse sin demasiados esfuerzos, obteniendo un flujo constante de conversiones.
Gracias a las campañas con correos electrónicos secuenciales, programados para enviarse en momentos clave, podemos conseguir que los leads se mantengan informados y comprometidos con la marca.
Contenido personalizado y relevante
Por supuesto, una de las estrategias más importantes es ofrecer siempre a los leads contenido relevante para sus intereses. Esto parte de la base que primero hay que dar para luego recibir, lo que establece una relación de confianza siempre fructífera.
Como hemos dicho, el contenido debe ser importante para las personas a las que va dirigido y debe responder preferentemente a la etapa del envido de ventas en la que estén nuestros leads.
Uso de marketing de contenidos
Para apoyar nuestras estrategias de lead nurturing, en lo que respecta a la generación del contenido, podemos ofrecer distintos tipos de inputs, como post en el blog, guías de usuario, vídeos o webinars, casos de éxito, etc.
Para entender mejor en qué consiste este punto te recomendamos la lectura del artículo dedicado al marketing de contenidos, que viene acompañado de un webinar que ofrecimos hace poco en nuestro canal.
Interacción a través de redes sociales
A la hora de nutrir los leads no podemos olvidarnos de las redes sociales, donde además es posible realizar una interacción constante con nuestro público objetivo.
En este sentido es importante publicar contenido relevante de manera constante, además de responder a preguntas y participar en conversaciones. Esto ayudará a que tu marca esté presente en la mente de los posibles clientes.
Cómo automatizar el proceso de nurturing
Por supuesto, existen herramientas para poder desempeñar mejor el proceso de nurturing. Éstas nos ofrecen la posibilidad de realizar cierta automatización y obtener datos importantes para dirigir nuestras estrategias.
Selección de herramientas de automatización
El primer paso consiste en seleccionar las herramientas adecuadas. Existen diversas plataformas de automatización de marketing que permiten gestionar el proceso de nurturing. En este punto tenemos tanto herramientas como los CRM como plataformas de email marketing. Por ejemplo, te sugerimos revisar los servicios de HubSpot, Mailchimp y ActiveCampaign, que pueden ofrecer servicios complementarios.
Creación de flujos de trabajo personalizados
Luego tienes que realizar flujos de trabajo personalizados, con el objetivo de guiar a los leads a lo largo del embudo de ventas, siempre de manera automatizada. Estos flujos deben adaptarse a las distintas etapas del recorrido del cliente. Los flujos de trabajo deben ser diseñados para responder a las acciones e intereses de los leads, haciendo llegar contenido relevante para cada momento.
Segmentación de leads para una automatización efectiva
Una segmentación adecuada es esencial para conseguir que los flujos de automatización tengan buenos resultados. Debes saber dividir a los leads en segmentos en función de su comportamiento, intereses o etapa en el embudo de ventas. Con ello mejorará la experiencia del cliente y, como consecuencia, las probabilidades de conversión.
Para conseguir la correcta segmentación puedes usar tus CRM pero también las plataformas de automatización de marketing, generalmente usando datos que provienen de las herramientas de analítica.
Configuración de campañas de email automatizadas
Como hemos dicho antes, las campañas de email automatizadas son una de las formas más eficaces de nutrir leads.
Puedes crear campañas automatizadas en momentos clave, como después de una descarga contenido en tu sitio web o después de brindar el correo para participar en un sorteo, por poner un par de ejemplos. Además, la mayoría de las plataformas de email marketing pueden configurarse para enviar correos electrónicos a medida que se introduzcan nuevos leads en las listas.
Por supuesto, como ya se indicó, los correos deben ser personalizados y tener la suficiente utilidad para generar interés en nuestros clientes, de modo que lo vean como una ayuda y no un mensaje comercial o spam. Todo ello nos acercará a la conversión.
Monitorización y ajuste de las estrategias de nurturing
El trabajo de lead nurturing debe realizarse mediante un ciclo de constante mejora. Para ello es importante monitorizar continuamente los resultados y, en función de ellos, ajustar las estrategias.
Por tanto, debes analizar el rendimiento de las campañas, identificar qué está funcionando y qué no, para realizar cambios en función de los datos recolectados. Una vez optimizadas las campañas debes seguir monitorizando y corrigiendo, lo que permite mejorar constantemente la efectividad del lead nurturing.
Medición y análisis de resultados
Antes de acabar queremos destacar la importancia de medir y analizar los resultados de nuestras acciones de nurturing, igual que hacemos con todas las acciones de marketing en general. A través de una evaluación constante podremos saber si nuestras estrategias están dando los resultados esperados y entender qué aspectos podemos mejorar para incrementar nuestras tasas de conversión.
Indicadores clave de rendimiento (KPI)
Los indicadores clave de rendimiento (KPI) son las métricas usadas para medir el éxito de las actividades de marketing. En el caso del lead nurturing, los KPI permiten medir la efectividad de las estrategias utilizadas para nutrir y convertir leads. Algunos de los KPI que podrías considerar son la apertura de correos electrónicos, la tasa de clics o CTR, el tiempo de conversión o el número de leads que se han convertido.
Análisis de tasa de conversión
Quizás de entre todos los indicadores, la tasa de conversión sea el más importante para evaluar el rendimiento del lead nurturing, ya que el objetivo de esta actividad es conseguir que nuestros leads lleguen a alcanzar el objetivo para que venimos realizando las campañas.
Ajustes en la estrategia basados en datos
El objetivo de la obtención de las métricas es usarlas para mejorar nuestras estrategias de lead nurturing. Para ello necesitamos realizar el análisis de los datos y usar las conclusiones para optimizar los flujos diseñados para lead nurturing. Este es un proceso constante, con los datos recolectados debemos realizar ajustes en la estrategia, lo que nos llevará a medir de nuevo el rendimiento de las acciones para volver a analizar y tomar decisiones que nos lleven a una mejora continua de los resultados.
Jefe de Producto, destaca por su expertise en Ingeniería de Telecomunicaciones y Marketing. Su labor principal en Arsys se enfoca en la consecución de la mejora continua de nuestros servicios, garantizando que cada proyecto que emprendemos con nuestros clientes culmine en un rotundo éxito.