Modelo AIDA: ¿qué es y cómo aplicarlo en marketing?
El modelo AIDA se ha consolidado como una de las guías más completas y recurridas en el mundo del marketing, tanto online como offline. En este post te vamos a explicar en qué consiste, además de cómo realizar una aplicación práctica para conseguir los máximos beneficios en tus campañas de marketing.
¿Qué es el modelo AIDA?
El modelo AIDA representa las cuatro etapas por las que pasa un consumidor o cliente potencial de los productos que tratamos de promocionar con nuestras técnicas de marketing. El acrónimo viene de las palabras (en español): Atención, Interés, Deseo y Acción.
Fue enunciado originalmente por Elmo Lewis en 1898 y desde entonces se ha convertido en un modelo consolidado y en el que se basa de manera generalizada la comunidad de los profesionales de marketing para comprender y dirigir el proceso de compra.
Componentes del modelo AIDA
Cada una de las siglas del modelo AIDA corresponde a una de las etapas del proceso de obtención de clientes, desde los pasos iniciales hasta la consecución de la compra. Vamos a verlas ahora, de manera que podamos identificarlas y entenderlas, algo esencial para implementar luego las estrategias de marketing.
Atención
La primera etapa del modelo AIDA consiste en captar la atención de los consumidores o clientes potenciales de nuestros productos o servicios. Esto lo podemos conseguir por medio de la publicidad, posicionamiento de nuestros contenidos en los buscadores, publicaciones en redes sociales de empresas, etc.
Interés
Cuando hemos conseguido captar la atención del consumidor, nuestro trabajo debe centrarse en generar interés en torno a los productos o servicios que ofrecemos. Primero tenemos que generar curiosidad en el cliente potencia y luego ofrecerle información de valor, que resuelva sus problemas o satisfaga sus necesidades. Todo esto lo podemos conseguir ofreciendo contenido relevante para el consumidor mediante información publicada en nuestro propio sitio web, como demostraciones de productos o testimonios de los clientes. También puede ser interesante en este punto enviar emails personalizados con contenido adaptado a los intereses o necesidades que el cliente potencial haya demostrado.
Deseo
En la siguiente etapa debemos esforzarnos por convertir el interés en un deseo del consumidor en torno a nuestro producto o servicio. Para lograr este paso podemos nuevamente ofrecer información sobre los beneficios que obtendrá y cómo estos productos o servicios conseguirán mejorar su vida. Este paso se puede reforzar más todavía si utilizamos técnicas que incluyan ofertas especiales o promociones limitadas, que aumenten el deseo y la urgencia de adquirir el producto.
Acción
El último paso de este proceso consiste en provocar la acción del consumidor, para la compra final del producto o servicio. Para facilitar este paso debemos realizar llamadas a la acción claras e implementar procesos de compra sencillos que no representen barreras para nuestros posibles clientes.
¿Cómo aplicar el modelo AIDA en tu estrategia de marketing?
En los pasos anteriores, que describen las distintas etapas del modelo AIDA, ya hemos indicado algunas estrategias de marketing a realizar en cada momento. No obstante, ahora queremos expresar de manera más detallada la aplicación práctica de este conocimiento, explicando las acciones que debemos realizar en cada etapa del modelo AIDA.
Identificación de tu público objetivo
Las estrategias de marketing comienzan por identificar el público objetivo al que nos vamos a dirigir. Este es un paso fundamental porque dependiendo del target los mensajes y el contenido serán distintos.
En esta primera etapa debemos realizar una minuciosa investigación del mercado, analizando todos los datos que se encuentren a nuestro alcance para entender bien quién es nuestra audiencia, las necesidades que tiene y sus comportamientos habituales. Es muy habitual además que existan diversos perfiles de clientes objetivo, lo que nos puede sugerir la necesidad de realizar una conveniente segmentación, que permita dividir a la audiencia atendiendo a criterios diversos, ya sean demográficos o comportamentales.
Creación de contenido atractivo y relevante
Uno de los pilares por los que pasan varias de las etapas del modelo AIDA es la creación de contenido, ya sea para publicar en nuestro propio sitio web, el blog o los canales sociales. El contenido debe ser atractivo e informativo. Por supuesto, también tiene que ser relevante y de utilidad para las personas a las que nos dirigimos. Los formatos a los que podemos acudir pueden ser bastante diversos.
Algo esencial sería la publicación de artículos en los propios sitios web de la empresa, pero también podemos publicar vídeos en plataformas como YouTube, que suelen tener muy buen resultado. Además, dependiendo del tipo de producto o servicio que estemos promocionando, puede ser también muy útil organizar webinars donde tenemos incluso la oportunidad de interaccionar con la audiencia.
Uso eficaz de imágenes y videos para captar atención
El contenido audiovisual representa una de las mejores herramientas para captar la atención de los clientes potenciales. Es una de las áreas más importantes en las que merece la pena invertir tiempo y dinero.
Para conseguir los objetivos el contenido debe resultar de calidad y visualmente impactante. También es interesante realizar vídeos cortos y dinámicos, ya que las personas suelen invertir cada vez menos tiempo en cada impacto y nuestras opciones de comunicar bien nuestros mensajes pasan por ser muy directos y dinámicos.
Técnicas para mantener el interés del cliente
Una vez que hemos conseguido captar la atención de nuestros clientes potenciales debemos esforzarnos en mantener su interés y atención. Algunas de las técnicas que podemos seguir consisten en publicar contenido interactivo y ofrecer beneficios gratuitos que nos permitan poder dirigirnos a ellos más adelante.
En este sentido podemos ofrecer concursos, muestras de nuestros productos o materiales gratuitos. Todo con la intención de que el consumidor deba registrarse y dejar su correo electrónico, que podremos luego utilizar para campañas de marketing como boletines informativos o el envío de ofertas especiales.
Para este mismo objetivo también puede ser interesante mantener contacto e interacción con los consumidores por medio de las redes sociales. A veces puede ser complicado conseguir la participación de las personas, pero nos ayudará a mantener una relación más cercana, que también aumente las posibilidades de recibir nuestros impactos más adelante.
Estrategias para generar deseo por tu producto o servicio
Algunas estrategias para generar deseo en los consumidores hacia nuestros productos o servicios consisten en destacar sus beneficios y explicar detalladamente cómo puede cambiar su vida si los compran. En este sentido podemos publicar casos de estudio, testimonios de clientes, demostraciones de productos, en vivo o a través de vídeos, etc.
Llamadas a la acción claras y persuasivas
Para conseguir que los clientes interesados en nuestros productos o servicios acaben comprando es importante realizar llamadas a la acción claras y persuasivas.
Esto incluye la colocación de botones bien visibles en lugares estratégicos del sitio web, con mensajes directos y claros sobre la acción que debe tomar el usuario. Para ser más persuasivos podemos usar la técnica de generar urgencia y escasez, presentando mensajes como «Oferta limitada» o «Date prisa, quedan pocas unidades».
Medición y análisis de resultados para optimizar tu estrategia
Algo que nunca debemos olvidar es medir y analizar los resultados de nuestras campañas. Esto es especialmente importante, ya que los datos que obtengamos nos deben servir para optimizar las acciones de marketing de manera continua.
Para conseguir datos adecuados debemos buscar métricas que nos permitan contabilizar el resultado de nuestras acciones y luego usar software de analítica que permita medir esas métricas. Por supuesto, también podemos solicitar feedback a nuestros clientes para analizar sus impresiones e identificar las áreas de mejora sobre las que podemos trabajar.
Beneficios de implementar el modelo AIDA
Ahora vamos a incidir en los beneficios que obtendremos con la aplicación práctica del modelo AIDA en nuestras estrategias de marketing.
Mejora la eficiencia de tus campañas de marketing
Uno de los beneficios más claros que obtendremos gracias al modelo AIDA consiste en la mejora de la eficiencia de nuestras campañas de marketing. Esto nos ayudará a optimizar recursos y obtener un mayor retorno de la inversión. También nos permitirá identificar aquellas tareas en las que priorizar nuestros esfuerzos, de manera que consigamos obtener un mayor impacto con nuestras acciones.
Aumenta la tasa de conversión de clientes potenciales
Entender a nuestros clientes y ofrecerles la información y experiencia adecuada en cada momento del proceso AIDA servirá para incrementar significativamente las tasas de conversión. El análisis del flujo de compras debe permitirnos identificar los puntos de mejora y ofrecernos pistas para personalizar los mensajes de manera más adecuada, con el objetivo de satisfacer cada una de las etapas en el proceso de marketing.
Facilita la creación de contenidos enfocados y relevantes
Otro de los puntos fundamentales consiste en la identificación de los contenidos más relevantes para cada una de las etapas del modelo AIDA. Gracias al análisis detallado del proceso de ventas, podemos conseguir contenido dirigido específicamente a cada etapa, en los formatos más adecuados para generar interés o deseo en nuestros clientes potenciales.
Potencia el engagement y la fidelización del cliente
Unas campañas de marketing bien definidas y ajustadas deben permitirnos atraer nuevos clientes pero también ayudarán sin duda a mantener y fidelizar a los clientes que ya dispongamos. Para eso es importante mantener una interacción constante con los clientes, aprender de ellos y mejorar nuestra oferta para satisfacer mejor sus necesidades.
Permite un análisis claro y medible del rendimiento de la estrategia
Como hemos dicho antes, es especialmente importante realizar un análisis adecuado de los resultados que obtenemos al aplicar nuestras estrategias. Gracias al trabajo orientado en cada una de las etapas del proceso de compra nos será más fácil identificar las métricas adecuadas en cada paso. Una vez analizados los correspondientes datos debe permitirnos optimizar continuamente las campañas, haciendo que cada vez sean más efectivas, aumentando el rendimiento y retorno de la inversión.
Jefe de Producto, destaca por su expertise en Ingeniería de Telecomunicaciones y Marketing. Su labor principal en Arsys se enfoca en la consecución de la mejora continua de nuestros servicios, garantizando que cada proyecto que emprendemos con nuestros clientes culmine en un rotundo éxito.